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【顧問先に話したくなる】Webのチカラ~「営業力をアップしたい」のコンサル提案編

中小企業が抱える代表的な経営課題の一つに「営業力をアップしたい」がありますが、この課題に対して士業は顧問先にどういったアドバイスができるでしょうか?

税理士・中小企業診断士・社労士など多くの士業はやはり経営者に寄り添うコンサルタントの役割を期待されます。顧問先の経営者が「もっと営業力があればねぇ」とお困りの時に「それは私の専門外なので……」と口ごもるよりも、現場力のある解決策をビシっと提案したいところです。

そこで本稿では、「営業力をアップしたい」という顧問先のニーズに対して「Webのチカラ」を使うなら、どんな解決策があるのかをご紹介します。専門的な説明はなるべく避けますので、「Webならこんな解決法があるんだ」というネタの引き出しとして気軽にお読みください。

【営業力アップの解決法】Web広告を活用し倒す

ズバリ「営業力をアップさせる解決策」としてWebのチカラを活用するなら「Web広告」がオススメです。「なんだ、広告か……」という声が聞こえてきそうですが、しばしお付き合いください。

企業の営業力をアップさせる最も直接的な方法は「優秀な営業マンを雇う/育てる」ことですが、いずれにしても人材の採用・育成には相応のコストがかかります。また採用は実際に優秀な人材が採れるかどうか不確実な要素が多いですし、人材育成は一朝一夕でどうにかなる問題ではなく中長期的に取り組むべきことです。

下手に営業マンの給料として毎月20万円程度払い続けることを考えると、Web広告で販促や顧客獲得にコストを配分してみるのも一手です。もちろんその顧問先が扱う商材にもよりますが、おおむね月間20万円の軍資金ならWeb広告では十分効果が見込めます。

さらにWeb広告は明確な数字で「今月は〇〇人の顧客を獲得した」や「1件あたり▲▲円で新規問い合わせが獲得できる」という効果が測定できます。これがアナログ広告との大きな違いであり、Web広告の最大の「利点」です。

仮にその顧問先にホームページがない場合も、Web広告に必ずしも作りこまれた重厚なホームページは必要ありません(あればなお良しですが)。広告で集めたユーザーに見せる1枚きりのランディングページ(LP)なら、それなりの制作会社に依頼しても「15~20万円」あたりが相場でしょう。求人雑誌や求人サイトで人材を獲得するまでの掲載料/成功報酬料でまかなえる金額です。

そしてWeb広告は「今すぐやめる」と思った瞬間にやめることができるのもメリットです。「これ以上案件が増えても回せない」という時には即座に出稿を停めることができるのです。

Web広告の参入ハードルは思っている以上に「低い」

さて、ここではざっくりとWeb広告の種類とその運用参入ハードルに関して確認していきましょう。

■リスティング広告

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(↑クリックすると拡大します)

リスティング広告はGoogleとYahooにて提供されています。上図のように、現在では検索画面の上部と下部にテキスト広告が表示されます(Yahoo!リスティングはサイドバーも広告枠があります)。

なによりリスティング広告が優れているのは「顧客になりうる層」にかなり限定して広告を出稿できる点です。リスティング広告の仕組み自体が「検索ワード」に反応して広告が出稿されるので、例えば「スポーツシューズ」というワードで検索された時のみ「スポーツシューズ」の広告を表示できます。

つまりマス広告にありがちなように、「顧客になりうる人1割、無関係な人9割」という広告の無駄撃ちを最小限まで抑えることができます。結果として広告費用は最低3,000円から安く抑えることもできますし、また「1か月にこの予算で!」と言えば、その通りの予算で運用可能です。

参入ハードルは一部の商材を除いて誰でも出稿できるので「かなり低い」です。

■ディスプレイ広告

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(※赤枠が広告表示枠)

ディスプレイ広告はGoogle、Yahooを代表にサービス提供しているベンダーは多くあります。上図は「Yahoo!ニュース」のスクリーンショット画像ですが、こういう大手サイトに「1クリック=〇〇円」という比較的安価な料金で広告が出せるのが最大の魅力です。

さらに最近のディスプレイ広告は賢くなってきており、ターゲットを細かく絞る機能がどんどん追加されています(広告の無駄撃ちの低減)。

参入障壁は前述のリスティング同様、基本的に誰でも出稿できますので「かなり低い」です。

■SNS広告

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(※赤枠が広告表示枠)

 

ここ数年Facebook、Twitter、Instagramなど大手SNSサイトが広告サービスを開始し、その機能も格段に進歩していっています。また一般生活者側もニュースサイトやポータルサイトではなく、「SNS上で情報収集する」という行動が顕著になってきました。そのためSNS広告は今後さらに発展する広告手法とも言えます。

上図はFacebook広告ですが、大規模なユーザーを抱えるSNSに広告を出稿することができます。またターゲットの絞り込みもできますので、「40代/男性/東京近郊/ゴルフに興味がある人」などの設定も可能です。

現在SNS広告は原則誰にでも開放されていますが、ただ各SNSの特質などを把握している必要があります。また本来的に同好の志が集まるのがSNSなので、すべての業種に向いているわけでもありません。

参入ハードルは「業種による」となります。比較的向いているのは小売・飲食店・エンタメ・学習などの業種でしょう。

■記事広告

最近では「ネイティブ広告」なんて呼ばれ方もしていますが、これは旧来の新聞や雑誌と同じロジックです。

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(※赤枠が広告表示枠)

 

上図は「マイナビニュース」の記事広告です。

一言で言えば「ニュース記事風広告」なのですが、メディア運営者にお金を払って自社製品・サービスを取り上げてもらう広告手法です(※編集註:いわゆるステマ広告とは別物です)。

ただ参入ハードルは「高い」と言えます。価格もWebメディアによって大きく変動しますがおおよそ1記事あたり「70~200万円」ほど。またたくさんの人に読まれる記事を作ってもらうためには、依頼者側にも広報の機能をもった部署・人材が必要でしょう。

この他にもWeb広告は「動画広告」や「ゲーム内アプリ広告」など日々新しい広告手法が考案されていますが、ここでは上記の代表的なものを押さえておくに留めておきます。

広告運用ができる人材がなくても大丈夫

最後に、最大のWeb広告運用の参加障壁である「広告運用ができる人材」ですが、これも意外と簡単にクリアできます。

確かにWeb広告の運用は知識ゼロの人が取り組んでもうまくいかないことのほうが多いです。やはり最低限の専門的な知識が必要となりますが、でもそんな人材は社内にいない企業のほうが普通です。

そのためWeb広告運用を代行してくれる企業がたくさん存在します。もちろん代行してもらった場合、広告運用の手数料がオンされますが、おおよそ広告費用の20-30%あたりが相場です(10万円の広告費用なら2~3万円程度です)。

 

ちなみに……

手前味噌になってしまい恐縮ですが、弊社エムハンドも広告運用代行を行っております。

リスティング広告やディスプレイ広告の場合、運用をはじめる前に「これぐらいの費用でこれくらいの結果が出ます」という試算ができるので、「こういう顧問先があるんだけど、どれくらいの予算で結果出せそう?」というご相談も歓迎しております。

Web広告の運用を顧問先に提案される際は、弊社エムハンドにお気軽にお声がけください。

 

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